Perspectives

Êtes-vous prêts pour le grand transfert intergénérationnel de patrimoine? Accordez-vous la priorité à la prochaine génération d’investisseurs? Un partenariat avec Services de compensation Fidelity Canada s.r.i. (SCFC) peut faciliter cette transition. Chez SCFC, nous comprenons les défis et les complexités associés au transfert intergénérationnel de patrimoine. Grâce à notre plateforme numérique uniFidé^MD, nous offrons des solutions novatrices et des expériences personnalisées adaptées aux besoins et aux préférences uniques des utilisateurs de toutes les générations.

En quoi consiste ce grand transfert de patrimoine intergénérationnel? Le concept a fait couler beaucoup d’encre au cours des dernières années et les défis et les complexités associés à cette transition deviendront de plus en plus pressants au fur et à mesure que les enfants du baby-boom prendront leur retraite. Des recherches récentes¹ indiquent que les baby-boomers pourraient transmettre à la génération X et aux millénariaux la somme faramineuse de 68 000 milliards de dollars au cours des trente prochaines années!

Ce transfert de patrimoine est le plus important de l’histoire et il bouleverse le secteur des produits financiers, car les intervenants de ce secteur s’efforcent de conserver leur clientèle actuelle tout en établissant des liens avec les héritiers imminents de cette fortune. 

Le transfert intergénérationnel de patrimoine est confronté à des préférences opposées en matière de placement

L’un des grands problèmes est le manque de concordance² entre les préférences de placement des membres des générations plus jeunes et plus âgées. Ainsi, ceux qui transmettent le capital, c’est-à-dire les baby-boomers, ont habituellement eu comme objectif principal de préserver leur patrimoine et de planifier leur retraite, en prenant le moins de risques possible.

En revanche, les aspirations de leurs héritiers sont principalement centrées sur la carrière, la famille et l’épanouissement personnel. Leur tolérance au risque est plus élevée et ils sont plus susceptibles d’investir dans les actifs numériques, l’immobilier et le capital-investissement afin d’obtenir de meilleurs rendements. Les jeunes sont en outre beaucoup plus enclins à poursuivre des objectifs environnementaux et sociaux.

À la lumière de cette dynamique, la compétitivité des gestionnaires de patrimoine et des institutions financières dépendra de la mesure dans laquelle ils sont préparés à gérer ces changements inévitables. Ainsi, ils devraient déjà avoir entrepris des démarches pour éviter que les bénéficiaires changent de conseillers dès qu’ils toucheront leur héritage. 

Une question de confiance

Les bénéficiaires du grand transfert de patrimoine ne confieront pas nécessairement la gestion de leur nouvelle fortune aux conseillers de leurs parents. Certains signes indiquent clairement que les institutions financières commencent déjà à avoir de la difficulté à attirer cette clientèle plus jeune qui tend à se tourner vers les fournisseurs axés sur la technologie. Selon une étude d’EY³ :

• Près de 37 % des consommateurs désignent une société de technologie financière comme leur marque de confiance en matière de services financiers, comparativement à 33 % qui disent faire confiance à une banque, et à 12 % qui privilégient une société de gestion de patrimoine.
• Lorsqu’on leur demande de nommer la société financière à laquelle ils font le plus confiance, environ la moitié des investisseurs de la génération Z et de la génération du millénaire nomment une société de technologie financière.

Comment les conseillers en gestion de patrimoine peuvent-ils se préparer?

Pour renforcer leur résilience et se préparer en vue du transfert intergénérationnel de patrimoine, les sociétés de gestion de patrimoine devraient actualiser leur modèle d’affaires pour préserver les actifs qui leur ont été confiés et établir des relations de services-conseils avec la prochaine génération de clients. Voyons certaines étapes clés d’une adaptation réussie :

• Adopter les technologies intelligentes : Les sociétés doivent se rappeler qu’elles traitent avec des natifs numériques qui sont très à l’aise avec la technologie et qui s’attendent à avoir accès à une technologie collaborative et conviviale (comme des fonctions de vidéoconférence et de clavardage). Quatre clients de moins de 45 ans sur dix⁴ disent qu’ils prévoient d’avoir recours aux vidéoconférences, et le quart d’entre eux prévoient utiliser des montres et des haut-parleurs intelligents pour discuter avec leurs conseillers. Les médias sociaux exercent une forte influence sur les clients plus jeunes; par conséquent, les sociétés de gestion de patrimoine doivent aussi être actives et efficaces sur les réseaux sociaux.
• Diversifier les portefeuilles : Si vous n’avez pas déjà une proposition de service et de conseils axée sur la prochaine génération, il est grand temps que vous commenciez à élaborer un nouvel éventail d’offres. Ces propositions pourraient inclure les conseils hypothécaires et la planification des frais de scolarité. N’oubliez pas que vous devrez également revoir vos structures de tarification pour établir un barème d’honoraires fixes plus attrayant.
• Automatiser la collecte de renseignements et l’intégration : Les sociétés tournées vers l’avenir mettent en place des technologies numériques et des séries d’outils faciles à utiliser qui leur permettent de tirer parti des renseignements sur les préférences de leurs clients plus jeunes tout en intégrant les nouveaux investisseurs rapidement, en toute sécurité et avec précision.
• Intégrer la personnalisation : Les jeunes investisseurs accordent davantage d’importance à la personnalisation que les groupes plus âgés, 81 %⁵ des membres de la génération Z affirmant même que cette caractéristique pourrait renforcer leur relation avec leur conseiller, contre seulement 47 % des investisseurs de plus de 65 ans. La personnalisation implique la création de solutions sur mesure pour l’ensemble des services, des produits et des secteurs d’activité.
• Créer et faire valoir une proposition d’investissement durable : Les générations plus jeunes souhaitent faire des placements qui engendrent des retombées positives pour la planète⁶ en matière de développement durable et de changement climatique. Lorsque vous intervenez auprès de ce segment de clientèle, mettez l’accent sur les portefeuilles de placements qui accordent la priorité à des thèmes d’investissement responsable, de développement durable et de conduite éthique.

Occupons-nous de vos affaires, ensemble

Le transfert intergénérationnel de patrimoine qui aura lieu sous peu façonnera le secteur des services financiers pour des décennies à venir. La transition est en cours et crée déjà des occasions pour les sociétés de placement qui sont disposées à revoir leurs approches stratégiques, à diversifier leurs portefeuilles et à offrir à leurs clients des expériences numériques personnalisées.

La transmission du patrimoine familial à la génération suivante a déjà commencé. Les sociétés et les conseillers sont-ils prêts? De nouvelles occasions et de nouveaux défis se présenteront aux gestionnaires de patrimoine au fur et à mesure que les baby-boomers prendront leur retraite, liquideront leurs avoirs et planifieront leur legs. Un partenariat avec Services de compensation Fidelity Canada s.r.i. (SCFC) peut simplifier la gestion de ces défis et faciliter la transition. La plateforme numérique uniFidé^MD de SCFC propose des solutions novatrices et des expériences personnalisées adaptées aux besoins et aux préférences uniques des membres des générations plus jeunes et plus âgées, tout en automatisant les activités et le traitement des données pour une efficacité optimale. Grâce à uniFidé^MD, dites bonjour à l’efficacité et à la croissance.

En savoir plus

¹ https://www.ajc.com/news/business/taking-advantage-of-the-coming-great-wealth-transfer/YQMO4JJW7NBSHEM72QC4TARVZU/ (en anglais)

² https://www.moonfare.com/blog/preparing-for-the-great-wealth-transfer (en anglais)

³ ey.com/en_us/nextwave-financial-services/how-financial-institutions-can-win-the-battle-for-trust (en anglais)

⁴ https://www.ey.com/en_us/nextwave-financial-services/how-financial-institutions-can-win-the-battle-for-trust (en anglais)

⁵ https://www.ey.com/en_us/nextwave-financial-services/how-financial-institutions-can-win-the-battle-for-trust (en anglais)

⁶ https://www.cbinsights.com/research/millennial-investment-ethics-fintech-2019/ (en anglais)